6 cose che gli imprenditori dovrebbero sapere sulla vendita

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Il guru delle vendite John Jantsch fornisce alcuni essenziali consigli agli imprenditori che non pensano di essere anche dei venditori.

La scorsa settimana ho avuto l’ opportunità di parlare con John Jantsch, autore del recente libro,  Duct Tape Selling. Ho chiesto a John che cosa un imprenditore ha assolutamente bisogno di sapere sulla vendita. Di seguito ecco quello che mi ha risposto:

1. Se possiedi un business (sei un imprenditore) allora sei nelle vendite.

Gli imprenditori tendono a vedersi più come inventori o manager. L’ unico modo per far crescere un’ azienda è vendere la propria visione, vendere il prototipo, vendere il prodotto e vendere ai migliori venditori l’ idea di lavorare per te.

2. Troppi prospect (potenziali clienti) fanno male come troppo pochi.

Molti imprenditori credono di avere più successo se la loro offerta interesserà più persone possibili. Questo è falso (e anche un po’ folle) perchè sono le grandi aziende che dominano i mercati di massa. PMI (piccole e medi imprese) e start-up prosperano soddisfacendo piccoli mercati di nicchia.

3. Trovate il vero “perchè” i vostri clienti acquistano. 

Gli imprenditori tendono ad aderire al mito della migliore “trappola per topi” (ovvero alla capacità di aver scoperto un modo per catturare i clienti). In realtà spesso i clienti acquistano da te per delle motivazioni molto più banali che la tua presupposta “brillante innovazione”. A volte è qualcosa di molto semplice come “mi hai richiamato subito”.

4. Riduci il tuo messaggio di vendita a 8 parole. 

Una volta che hai scoperto perchè i tuoi clienti comprano da te, racchiudilo in una frase di 8 parole o meno. Qualcosa tipo “noi vi richiamiamo subito” piuttosto che “forniamo un servizio basato sul cloud di una azienda leader con supporto allo stato dell’ arte e compatibile con il Web 3.0 che aumenta i guadagni e riduce i costi”. Nota da parte dell’ autore: il messaggio più breve ha tre vantaggi: 1) viene ricordato più facilmente 2) punta al vero motivo per il quale i clienti acquistano da voi 3) i vostri concorrenti sbrodoleranno il solito gergo che voi invece avete sostituito.

5. Scrivete come parlate. 

Oltre ad avere un messaggio breve, non “provate a scrivere” quando comunicate con i clienti. Invece scrivete nello stesso modo nel quale parlate. Come se steste parlando di persona con un collega che stimate. Suggerimento: usate un software dettatura automatica per creare la vostra bozza.

6. Create una relazione prima di vendere. 

I clienti scappano appena passate in modalità “venditore” quando vi contattano o entrano nel vostro sito. Il punto con i social media è creare una relazione con potenziali clienti molto prima che essi pensino di aver bisogno di quello che vendete.

Testo originale di   @SALES_SOURCE reperibile al seguente link 6 Things Entrepreneurs Should Know About Selling

Tradotto da Stefano Lena @stefano_lena

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